Una de las claves para que un plan de empresa sea tomado en serio por posibles inversores o financiadores de un proyecto es cómo se han realizado las previsiones de ventas.
Por todos es sabido que el papel lo aguanta todo, y más cuando proyectamos números futuros en una hoja Excel, pero una cosa es aceptar que la realidad nunca será idéntica a lo que se planifica, y otra entender que si se planifica y se proyecta a partir de datos y de forma rigurosa, los resultados tendrán sentido y serán creíbles.
Nosotros dividimos los planes de empresa en dos grupos fundamentales a la hora de realizar las proyecciones de ventas:
- – Previsiones de ventas de productos o servicios no existentes en el mercado. En este caso, después de realizar el estudio de mercado hay que encuestar al mercado potencial. Se trata de analizar dónde podemos encontrar ese mercado potencial y de qué forma podemos conseguir que una muestra de él nos informe sobre su posible interés de compra del producto y su precio.La encuesta habrá de ser proporcional a los recursos económicos disponibles, pero es mucho mas fiable proyectar sobre 100 encuestas que creer proyectar sin datos.
- – Previsiones de ventas de productos existentes en el mercado. En este caso se trata de identificar en el estudio de la competencia las ofertas más similares a la nuestra en el mercado, identificar las empresas, comprar sus resultados de los últimos ejercicios y analizar sus facturaciones.
Por uno de los dos caminos hemos conseguido datos respecto de la respuesta del mercado a nuestra oferta. Ahora se trata de establecer dos escenarios de previsiones de ventas: uno en el que objetivamente seamos conservadores a partir de los datos obtenidos y otro en el que a partir de esos mismos datos seamos objetivamente optimistas.
Si conseguimos rentabilizar los dos escenarios, realizando para cada uno de ellos una proyección coherente de todos los recursos necesarios, parecerá lógico creer que el escenario real se encuentre entre los dos escenarios planteados y, por tanto, sea viable.
