Primero la estrategia competitiva, después la estrategia empresarial.

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08 enero 2018

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Hablando de estrategia, la estrategia competitiva es el primer paso que un proyecto empresarial tiene que dar antes de lanzarse al mercado. Ya hace tiempo que Michael Porter determinó las tres estrategias competitivas posibles:

a.- Liderazgo en costes: la premisa es conseguir minorar los costes, para poder bajar los precios y vender más.

b.- Diferenciales competitivos: comercializar de forma que nuestro producto sea único para el cliente. El enfoque de esta estrategia competitiva tiene mucho más que ver con el conocimiento del mercado, el diseño, la calidad…

c.- Nicho: identificar los estratos del mercado menos atendidos, o que puedan valorar un producto específico para ellos y dirigir el producto específicamente a ellos.Sobre esta estrategia desarrollamos en febrero de 2.016 el post ¿Cuál será tu posicionamiento competitivo?

 

El mundo ha cambiado mucho desde que Porter planteara sus tres estrategias competitivas, pero el planteamiento sigue siendo perfectamente válido.

Las empresas deben definir cómo van a posicionar sus productos analizando sus propias fortalezas y debilidades, conociendo las fortalezas y debilidades de sus competidores y conociendo el mercado. Con todo ello encima de la mesa deberemos apostar por una de las tres direcciones.

Decidir desarrollar las tres estrategias a la par es imposible a no ser que tengamos alguna ventaja tecnológica inigualable o que la competencia sea nula, lo cual no sucede prácticamente nunca.

Cuando hablamos de posicionamiento competitivo es la definición concreta de la estrategia competitiva adoptada para conseguir vender nuestro producto.

Y es entonces cuando tiene sentido trabajar en la definición de la estrategia empresarial. Una vez conocemos nuestra estrategia competitiva, podemos alinear de forma coherente todos los recursos y potencialidades de la empresa a dicha estrategia, incluso podemos fijar objetivos a corto, medio y largo plazo de una forma más objetiva.

El plan estratégico de una empresa a corto y medio plazo tiene que ser coherente con la forma en la que posiciona sus productos en el mercado, y ello significa no solo que la misión, la visión y los valores deben serlo, sino que el diseño de los equipos, la contratación del personal, las inversiones en marketing, y en definitiva todas las actividades de la empresa tienen que serlo.

Las empresas que realizan primero su plan estratégico, se encontrarán después con incoherencias, ineficiencias o dificultades a la hora de definir la estrategia competitiva de sus productos o servicios, porque el posicionamiento del producto debe elegirse en función de las realidades del mercado y no de un plan interno realizado previamente.

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