El precio no es la clave para adjudicar bien un servicio.

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30 noviembre 2020

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Acabo de realizar un nuevo estudio de mercado sobre empresas de marketing digital en Madrid. Una de las conclusiones a las que he llegado es que en todos los sectores orientados al servicio de las empresas hay competidores que tiran el precio de sus servicios de forma, como mínimo, irresponsable.

Está claro que la competencia genera competitividad y que una de las magnitudes principales de un comparativo de competidores es el precio, pero nunca debiéramos olvidar la principal máxima: hay que conseguir que el cliente obtenga el servicio que contrata.

La ley de contratos públicos del estado, en el caso de los concursos públicos, establece que antes del concurso la administración actuante debe establecer un precio de mercado, para lo que normalmente realizan estudios preliminares de mercado. Posteriormente en el concurso se eliminarán directamente las ofertas que bajan más de un 25% del precio de licitación establecido. Entienden que por debajo de ese precio

NO SE PUEDE REALIZAR EL SERVICIO CON UNA CALIDAD RAZONABLE Y CUMPLIENDO TODOS LOS PRECEPTOS LEGALES.

No me parece un mal sistema a la hora de realizar un comparativo de precios. En los trabajos de consultoría la partida principal del presupuesto son las horas directas de trabajo que el consultor va a realizar para conseguir el resultado.

El precio de mercado de un consultor junior en la actualidad ronda los 40 euros y el de un consultor senior los 70 euros. Un descuento del 25% sobre estos precios unitarios los situaría en 30 y 52 respectivamente.  A partir de aquí, dividir el precio entre el precio de las horas dará una pista de las horas que el consultor prevé invertir en el encargo.

Recientemente he tenido que realizar un estudio de mercado para un cliente que ya había contratado lo mismo a otra consultoría a un precio bajísimo. Al recibir “su producto” mi cliente tuvo la desagradable sensación de que no le valía para nada. Se trataba de un listado de competidores y las capturas de pantalla de su SEO y su SEM.

Eso no es un estudio de mercado, porque no analiza para nada la demanda. Ni siquiera un estudio de competencia, porque no estudia aspectos de esos competidores como la comunicación, los precios, o sus resultados económicos.

Podría catalogarse como un estudio del tráfico web de los competidores (no de marketing digital, porque para nada entraba en su comunicación en la web o en las redes sociales) si finalmente aportase unas conclusiones válidas trabajadas en exclusiva para el cliente… pero las conclusiones también eran un “copia-pega”.

Si mi cliente hubiera echado la cuenta anterior, hubiera concluido que con 4 horas de consultor junior no puede realizarse un estudio de mercado.

En definitiva, y como bien dice el refranero castellano, nadie da duros a pesetas. Por ello, cuando intentemos comprar consultoría a un precio excesivamente bajo, preparémonos para que el resultado no nos sirva para nada.

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