Franquiciar: las 7 claves

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05 abril 2019

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Cuando tu modelo de negocio atiende un mercado local, y te propones expandirlo geográficamente franquiciar puede ser una buena opción. Me ha parecido oportuno redactar este artículo cuando termino de visitar Expofranquicias 2019.

El consejo de administración de la sociedad debe elegir entre obtener la liquidez necesaria para acometer la inversión necesaria para realizar una expansión interna, bien mediante endeudamiento o buscando inversores a cambio de una parte del capital, o bien realizar las gestiones y desarrollos necesarios para franquiciar.

Realmente ambas formas de crecimiento pueden ser complementarias, pero al necesitarse un gran esfuerzo por parte del equipo directivo de la empresa, no suele ser aconsejable crecer en las dos direcciones a no ser que se pretenda el máximo crecimiento en el menor tiempo… con los altos riesgos que esto suele conllevar.

Las ventajas principales de franquiciar respecto de realizar una expansión interna del negocio son las siguientes:

  • El ritmo de expansión será mayor. El ritmo de crecimiento no depende en este caso de los recursos propios, ni del potencial de endeudamiento de la empresa, ya que las principales inversiones las realizarán los franquiciados.
  • El riesgo de la empresa es menor: los riesgos de las inversiones y las contrataciones son para los franquiciados por lo que los riesgos para la empresa son sustancialmente menores. De forma lógica y proporcional la rentabilidad será también menor, ya que el franquiciado debe obtener rentabilidad por los riesgos que asume.
Mapa organización de delegaciones y distribuidores de Aon solutions

En cuanto a las desventajas principales se encuentra fundamentalmente una pérdida del control de la marca, con los riesgos de imagen que ello puede conllevar, y la aparición de un tercero en el desarrollo de la cadena de valor que no siempre tendrá los mismos intereses que la empresa: el franquiciado.

Una vez la empresa se ha decidido a franquiciar su modelo de negocio son 7 los puntos fundamentales a tener en cuenta, para asegurar el mayor éxito posible en el lanzamiento de las mismas:

1.- Si tu modelo de negocio es rentable, hay que detectar y definir porqué: definir bien el modelo de negocio y los diferenciales competitivos es fundamental para poder posteriormente transmitirlos.

2.- En función de la complejidad del modelo de negocio, será importante decidir el grado de control que se pretenden tener sobre el negocio franquiciado. Un alto grado de control, bien desarrollado, minora el riesgo de los proyectos franquiciados, pero incrementa los gastos generales.

3.- Es importante definir bien el perfil del franquiciado. No debe tratarse de conseguir el mayor número posible de franquiciados, sino de conseguir que los negocios franquiciados sean lo más exitosos posible por el bien de las dos partes.

4.- Hay que pensar cual es el ritmo idóneo de apertura de franquicias. El número máximo puede ser el más rentable, pero si no se asegura el control pertinente puede que el coste de imagen sea muy alto. La empresa debe prepararse para ejercer ese control del crecimiento.

5.- La propuesta económica al franquiciado debe ser competitiva respecto de otras franquicias competencia directa y debe ser equilibrada en cuanto a la rentabilidad del franquiciado y el franquiciador.

6.- El contrato también debe ser equilibrado. Es muy común que los contratos sean excesivamente cautelosos por parte del franquiciador y dejen al franquiciado sin posibilidades de movimiento. Es evidente que hay que atar lo importante, pero también lo es que el franquiciado es un empresario que debe poder buscar soluciones para obtener rentabilidad a las inversiones realizadas. Además, dejando al franquiciado que busque esas soluciones, la marca podrá perfeccionar su modelo de negocio con soluciones que las franquicias inventen para resolver determinados problemas.

7.- Hay que trabajar y desarrollar convenientemente el apoyo al franquiciado: formación necesaria, procedimientos, software, procesos de apoyo y control.  Cuánto mejor se trabaje todo ello, menor será el riesgo en el lanzamiento de las franquicias.

Cuando las franquicias no crecen, o cuando la ratio de cierre de negocios franquiciados es alto, se deberá seguramente a que no han realizado convenientemente uno o varios de estos 7 puntos. Para desarrollar bien estos puntos y asegurar un buen lanzamiento te ofrecemos nuestros servicios de consultoría para franquiciar.

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