Estudios de mercado: conoce a tus clientes y a tu competencia.

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02 enero 2018

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En los años que llevo trabajando en consultoría de estrategia empresarial una de las cosas que me han resultado más sorprendentes es lo poco que las empresas conocen del mercado en el que compiten.

Estoy convencido que si el empresario conociera en profundidad el mercado, sus tendencias, sus características, el volumen, agentes y competidores, las decisiones que adoptase tendrían un impacto mucho más determinante en su empresa.Precisamente esta es la importancia de los estudios de mercado.

Ciertamente tener un conocimiento profundo y actualizado del mercado implica la inversión de unos recursos importantes, pero en el mundo cambiante en el que vivimos el empresario necesita conocer a sus clientes potenciales, y lo que sus competidores les ofrecen para actuar en consecuencia.

Los estudios de mercado deben trabajarse fundamentalmente desde tres áreas:

1.- Estudio cuantitativo de la demanda: se trata de conocer datos estadísticos sobre el consumo, las tendencias, la posible estacionalidad, los factores que favorecen o limitan el crecimiento.

Las fuentes para obtener todos estos datos suelen estar en publicaciones sectoriales o en publicaciones estadísticas como INE, Camerdata, o Statista. Es importante crear una herramienta (una buena Excel por ejemplo) para ordenar los datos y las fuentes y para procesarlos, así como un procedimiento para que con la periodicidad que se estime conveniente los datos se actualicen y poder observar las tendencias.

2.- Estudio de la competencia: es necesario cuantificar y estudiar a la competencia, su forma de competir y sus resultados. Sobre este apartado ya publicamos el  post estudios de competencia de Convinze en octubre de 2.017.

3.- Estudios cualitativos del mercado. Se trata de conocer a los clientes. Lo que valoran, lo que están dispuestos a pagar, lo que piensan de la marca y de las marcas competidoras.

Toda esta información puede obtenerse mediante encuestas, mediante entrevistas personalizadas a clientes potenciales o realizando focus group a grupos de clientes potenciales seleccionados. La información que se obtiene puede ser muy rica si se realizan los trabajos con la profundidad y la objetividad necesaria, pero nunca hemos de olvidar que se trata de estudios realizados a pequeñas muestras del mercado, por lo que las conclusiones pueden ser erróneas y es aconsejable testarlas antes de darlas por verdaderas.

En Convinze creemos que los dos primeros apartados hay que tenerlo controlados realizando una actualización anual de los datos, y que el tercer apartado debe hacerse cuando se lancen al mercado modificaciones sustanciales de los productos o productos completamente nuevos.

En definitiva, sin estudios de mercado con la información precisa y debidamente actualizados las decisiones empresariales solo pueden basarse en la intuición, y salvo raras excepciones, con la intuición no puede ser suficiente para entender lo que piensan y sienten nuestros clientes, y lo que están entendiendo de ello nuestros competidores.

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