La determinación del posicionamiento competitivo es una decisión trascendente para cualquier proyecto empresarial. Se trata de decidir de qué forma nos vamos a diferenciar de la competencia, o a qué nicho de mercado vamos a orientar nuestro producto o servicio. Los diferenciales competitivos en los que nos apoyaremos para ello tienen que concretarse en una definición concreta y objetiva: esto es lo que llamamos posicionamiento competitivo.
Para determinar el posicionamiento competitivo es importante tener un diagnóstico objetivo de los puntos fuertes y de las áreas de mejora de nuestro proyecto en cuanto a sus recursos humanos, económicos, geográficos… así como un conocimiento profundo del mercado en el que vamos a competir… tanto de la demanda y sus tendencias, como de la competencia existente.
Una Potente herramienta para ordenar y resumir todos estos conocimientos es el DAFO, un simple cuadrante en el que colocar los atributos internos y externos más importantes.
Después de enumerar los atributos detectados del análisis interno y del análisis externo, es importante seleccionar los más importantes (de 2 a 4) para acabar teniendo un diagnóstico de la situación similar al de la imagen.
Una vez tenemos el diagnóstico de la situación en el DAFO, podemos trabajar en otro gráfico similar: EL CAME. EL CAME es una herramienta para aplicar estrategias ordenadas para mejorar la situación actual que hemos determinado en el DAFO.
En este gráfico tendremos que aportar estrategias para explotar las fortalezas y oportunidades del DAFO, para corregir las debilidades y oportunidades, para mantener las fortalezas y las amenazas, y para afrontar las debilidades y las amenazas.
Así en el gráfico CAME tenemos definidas una serie de medidas estratégicas orientadas. Con este gráfico terminado sobre la mesa, el reto de determinar el posicionamiento competitivo es bastante más alcanzable en la mayoría de los casos.
Se trata de ver como combinar varias de las medidas definidas en el CAME que puedan alinearse en bajo una misma estrategia competitiva que sirva para diferenciarnos de la competencia.
En resumen, para acometer el trabajo debemos de partir de un conocimiento claro de la empresa y de su mercado.
A partir de ello, para la realización del DAFO es preciso un ejercicio de priorización y concreción de los principales atributos de la empresa y de su mercado.
Para posteriormente acometer el CAME será preciso proponer medidas concretas parar mejorar el DAFO y de ellas seleccionar las que puedan alinearse bajo el paraguas de una misma estrategia, que se definirá en una propuesta concreta de posicionamiento competitivo: la forma en la que vamos a diferenciar de nuestros competidores ante el mercado.
Una vez definido el posicionamiento competitivo todas las medidas operativas y comerciales deberían alinearse con dicho posicionamiento.
