No hace mucho he podido volver a comprobarlo: por explicar mi proyecto empresarial en un foro imprevisto, pero en un momento oportuno, surgió el contacto de un cliente potencial que resultó ser uno de los clientes más importantes de los últimos meses.
La conclusión es evidente: no puedes dejar pasar ninguna oportunidad de presentarte y además, de hacerlo bien. Esto no significa ir en el metro dando tarjetas, y tampoco soltar tu pitch elevator cuando no viene a cuento. Significa estar bien preparado para aprovechar cada oportunidad.
Hay muchas personas que bien por miedo a hablar en público o por un cierto pudor a vender, prefieren en estas situaciones dejar pasar la oportunidad, engañándose a sí mismos diciendo que total, seguro que no hubiera conseguido nada.
Eso nunca se sabe, pero lo que sí se sabe es lo contrario. Si no te vendes no puede surgir la oportunidad.
Por ello estamos obligados a trabajar para vencer esas reticencias, y para conseguirlo propongo conseguir comunicar un buen elevator pich en cinco pasos:
- 1º.- Redacta al menos un elevator pitch concreto y de poca duración a poder ser de menos de 20 segundos. Trabaja en la concreción, en el peso de las palabras y asegúrate que el mensaje deja claro cómo tu proyecto satisface las necesidades de tu mercado y cuáles serán tus diferenciales competitivos. Si no puedes definir tus diferenciales empieza por ahí, porque quizá sea la clave principal de tu proyecto.
- 2º.- Memoriza tu mensaje, no puedes dudar en las palabras porque todas ellas están elegidas por algo. Además, el hecho de dominar de memoria lo que tienes que decir te facilitará mejorar otros aspectos de la comunicación.
- 3º.- Ensaya la actuación hasta automatizarla. Ensaya la entonación, dónde debes enfatizar, que debes hacer con las manos y cómo y a quien debes mirar mientras hablas. Ensaya y que te vean tus amigos y familiares…ensaya y mejora hasta que te salga mecánicamente y hasta que tus familiares queden asombrados de tu actuación.
- 4º.- Empieza a actuar con público objetivo, presenta una y otra vez tu proyecto a gente que no te conoce, en cuanto te den la mínima oportunidad. Comprobarás que cada vez te cuesta menos esfuerzo y te sale con mayor naturalidad.
- 5º.- Revisa al menos una vez a la semana que en ningún caso la timidez o la comodidad te hayan frenado. Asegúrate que no has dejado pasar ninguna oportunidad. Si lo consigues llegarán ventas, contactos y oportunidades que nunca llegarían si te callas. Creo que no te lo debes permitir. Si después de realizar estos 5 pasos sigues rehuyendo oportunidades, es posible que precises formación para hablar en público o incluso el apoyo de alguien para vencer las reticencias.
Iñigo P Hernando decía recientemente en un curso sobre comunicación para vender en el centro Inovo de Trujillo que el objetivo del elevator pich es conseguir despertar el interés del interlocutor, conseguir que el interlocutor pregunte. Es cierto. Por supuesto que también en la negociación posterior hay que estar acertado la altura, pero todo es mucho más fácil cuando has conseguido el interés del interlocutor por tu proyecto.
