A la hora de confeccionar nuestros presupuestos para los clientes los consultores nos vemos a menudo con dificultades para tener datos fiables y asegurarnos poder presentar presupuestos competitivos y rentables.
Creo que las mejores recetas que se pueden ofrecer para confeccionar los presupuestos son estas cinco:
- Al menos dos veces al año debes contrastar los precios que ofrece la competencia. Contactar directamente con ellos y pedirles presupuesto es la mejor manera.
- Debes confeccionar un histórico de las horas reales que conlleva la ejecución de cada trabajo y clasificando la base de datos en función del tipo de trabajo, la complejidad, el sector o la rentabilidad según la previsión en horas. Hay que habituarse a apuntar lo que realmente se tarde en hacer cada trabajo, para ir acumulando datos reales y ordenados.
- Los presupuestos no deben ser más grandes porque los proyectos o las empresas que lo soliciten lo sean. Parece mucho más lógico que aumente el precio de la hora, o mejore la forma de pago si entiendes que cabe en el proyecto que incrementar de forma irreal el cálculo de las horas necesarias. Este es un defecto muy generalizado sobre todo en las empresas marketing y publicidad, a la hora de presupuestar un plan de marketing.
- Es mejor ser escrupuloso que miedoso en el cálculo de las horas porque si en cada fase de cálculo eres miedoso y vas metiendo colchones el presupuesto se saldrá de su sitio y muy posiblemente te quedes sin el trabajo.
- El precio de la hora de trabajo debes fijarla en función del mercado y de tu posicionamiento competitivo en el mismo, y no en función de los costes porque, por ejemplo, si en una temporada baja de producción subes el precio de la hora para cubrir tus costes directos volverá a ser menos probable que te adjudiquen el proyecto. Parece más coherente en temporadas bajas de producción invertir más en marketing o rebajar los costes directos que caer en la tentación de hinchar los presupuestos subiendo el precio de la hora.
De todas formas y como siempre, la tarea comercial de transmitir confianza, competitividad y valor añadido será otra clave casi igual de trascendente para conseguir los trabajos que los propios presupuestos.
