En el artículo anterior propuse la definición de la misión de mi proyecto de consultoría estratégica para Pymes. Ahora propongo la definición de la aspiración como segundo componente de la estrategia empresarial.
Me parece una de las cuestiones mas importantes a la hora de realizar los análisis previos a la definición estratégica de una empresa el pararse a fijar bien cual es la aspiración de la misma. Creo que es positivo hacer escenarios hipotéticos para poder ver lo que implica cada uno de ellos, y luego hacer el esfuerzo de elegir y definir.
En el caso de CONVINZE, un proyecto de consultoría estratégica, podríamos establecer algunos escenarios como:
1.- Ser empresa líder en España de consultoría para PYMES
2.- Ser empresa líder en Extremadura de consultoría estratégica.
3.- Obtener un grado máximo de satisfacción de los clientes.
Evidentemente podríamos fijar muchos mas escenarios pero estos tres ya nos valen para empezar a tomar decisiones. Detrás de los dos primeros escenarios figura el objetivo de liderar. Para ello hay que formar equipos de consultores, procedimentar procesos… ello implica un crecimiento de gastos y por tanto una necesidad de ingresos y seguramente de financiación. Por supuesto que es un modelo válido, de hecho es el mas tradicional en el mundo de la consultoría, pero no es el modelo por el que yo he apostado. Creo que un proyecto con un único consultor de cara al cliente, y que tenga soportados parte de los trabajos con colaboradores externos es un proyecto mucho mas competitivo, y mucho mas libre.
Luego si yo decido competir de este modo, mis previsiones de gastos, financiación y mi enfoque comercial debe ser coherente con ello. Además tengo que intentar objetivar en la definición de la aspiración, evitando términos subjetivos como “grado máximo de satisfacción”. Por ello propuse ésta aspiración: “ Conseguir que todos mis pedidos provengan de recomendaciones y no tener que invertir ningún esfuerzo en marketing”.
La aspiración es derivada del tercer escenario, pero contiene varias implicaciones adicionales:
- Si todos los pedidos provienen de recomendaciones, quiere decir que mis clientes están satisfechos y por ello me recomiendan.
- No tener que invertir esfuerzos en marketing implica la libertad de hacerlo o no en función de lo que quiera crecer cuando esté llegando a mi aspiración.
- No tener que invertir esfuerzo en marketing implica además una aspiración coherente con el proyecto unipersonal. Si no quiero muchos clientes, debo pretender no asumir muchos gastos. De este modo estoy alineando decisiones a la estrategia competitiva elegida y enfocando las mismas a un plan de empresa
Puede parecer que he escogido la aspiración mas conservadora de las posibles, pero no es fácil conseguir un escenario de libertad en el que no precisas publicidad o networking para obtener los encargos que puedes aceptar.
Creo que es importante reflexionar sobre qué es mejor: fijar aspiraciones excesivamente ambiciosas o por el contrario mas realistas. En mi opinión lo mas importante es que sean concretas, y que realmente contengan lo que el empresario quiere de su empresa.
Pero lo cierto es que la manida expresión de “empresario de éxito” debería realizarse comparando la aspiración de un proyecto con lo obtenido por el mismo en el tiempo. Visto desde este punto de vista ciertamente los empresarios que tienen altas aspiraciones y consiguen llevar a sus empresas hasta las mismas son los que generan a su alrededor muchas oportunidades oportunidades y mucho valor.
Después de fijar la misión y la aspiración me queda definir los valores del proyecto y luego intentar incluir todos ellos en una única expresión: la visión del proyecto. Esto lo dejamos para el siguiente artículo.
