Cuando el proyecto empresarial que tenemos entre las manos trata de lanzar al mercado un producto nuevo, o un producto que no existe en ese mercado, la mejor forma de proyectar las ventas es la realización de una encuesta.
Por poner un ejemplo sencillo: si queremos prever cómo el mercado reaccionará en Cáceres a la oferta de un determinado producto de comida a domicilio, y en Cáceres nunca se ofertó ese determinado producto, será más exacto realizar una encuesta en Cáceres que volcar datos de la comercialización de ese producto a domicilio en la ciudad de Madrid. El hecho de que un determinado producto se haya comercializado en otra localidad con éxito no asegura el éxito de la comercialización del mismo producto en otra localidad. Realizar este paralelismo no cuenta con los gustos y la propia idiosincrasia de la localidad en cuestión y por tanto, conlleva mucho riesgo a no ser que se trate de localidades muy similares en términos de tamaño, cultura, gustos…
Si las encuestas se realizan correctamente nos permitirán prever con más exactitud la respuesta del mercado a la oferta, y a su precio. Para que la encuesta esté correctamente realizada se deben tener en cuenta los siguientes extremos:
- El tamaño de la muestra: cuantificado el tamaño del mercado, (total de la población) y la calidad del muestreo (no es lo mismo obtener las respuestas de forma presencial, online, o telefónicamente, por ejemplo, y esto es lo que llamamos calidad del muestreo) debemos presupuestar al cliente la proporción entre la exactitud de los resultados (precisión) y el tamaño de la muestra en varios escenarios para que escoja según sus necesidades y recursos. Sugiero este post de surveymonkey para profundizar sobre ello.
- El diseño del cuestionario: hacer preguntas concretas, bien redactadas, fáciles de entender, diseñar los filtros necesarios que luego nos permitan obtener resultados por grupos sociales de edad, sexo…, realizar las preguntas justas sin alargar demasiado la encuesta, pero realizando los contrastes necesarios. Para la buena realización de cuestionarios sugiero la lectura de este post de Gestion.org
- La realización de la encuesta: Es importante contratar a personal de confianza y realizar los controles oportunos en la realización de las encuestas. Además, es importante prever objetivamente el número de horas necesarias para la realización de las encuestas, teniendo en cuenta que será complicado que el encuestador obtenga más de 12 respuestas en cada hora efectiva de trabajo en una encuesta de tipo presencial sin recurrir a respuestas grupales que lógicamente rebajan la calidad del muestreo.
- La elaboración del informe: Aunque hay programas que realizan de forma automática los informes, es importante comprobar que se han realizado todos los filtros importantes que el cliente puede necesitar, porque a menudo no es suficiente con ofrecer los gráficos de los resultados de cada cuestión realizada. Desde este punto de vista es importante que los resultados puedan bajarse automáticamente a Excel para poder filtrarlos libremente. como el Forms de Google Drive , o utilizar programas específicos para el análisis de encuestas como surveymonkey .
- La propuesta de conclusiones: El cliente necesita que se obtengan conclusiones en términos de volumen de mercado, definición de mercado potencial, incluso que se comprare ese mercado con otros similares para facilitar la toma de decisiones respecto de la relación riesgo/ beneficio de su proyecto empresarial.
En Convinze consultores S.L. quedamos a su disposición para la realización de encuestas de mercado en la comunidad de Madrid.
