Una de las obligaciones de todo empresario es ofrecer soluciones razonables y competitivas para toda su parrilla de clientes potenciales. En el caso de una consultora de estrategia empresarial para Pymes y emprendedores el reto es fundamentalmente ofrecer soluciones a proyectos pequeños o a proyectos que nacen prácticamente sin capital.
La solución no puede ser la de realizar el trabajo a cualquier precio. Realizar trabajos a pérdidas tiene que ser una situación excepcional y debe producirse por razones excepcionales, bien por cercanía personal al emprendedor o porque el interés del proyecto pueda aconsejarlo. Lo contrario puede poner en riesgo nuestro proyecto empresarial, que lógicamente tiene que cubrir sus gastos y producir sus beneficios.
Cuando le conté a mi padre que estaba montando un proyecto de consultoría estratégica para Pymes y emprendedores, tardó muy poco en responderme que me tocaría decir muchas veces que no.
Son muchas las veces que me acuerdo de esa frase, porque desgraciadamente son muchas las veces en las que toca decir que no. Y la mayoría de las veces esta negativa se debe a dos razones:
- – El proyecto del emprendedor no tiene el tamaño suficiente para soportar un plan de empresa: en proyectos muy pequeños, (panaderías, bares…) en los que las necesidades financieras son muy bajas, no tiene “sentido económico” invertir 3.000 euros para estudiar el mercado, estudiar alternativas de diferenciales y establecer un posicionamiento competitivo. Esto no quiere decir que todo ello no sea igual de importante que en un proyecto de más envergadura, pero ciertamente, puede llegar a costar más el collar que el galgo.
- – El emprendedor no cuenta con fondos para acometer el plan de empresa, aunque necesita un buen plan de empresa para poder financiar el proyecto.
Para el primero de los supuestos las soluciones que proponemos son dos:
- Realizar un plan de viabilidad: se trata de un análisis de proyección del escenario mínimo viable para que el negocio funcione y analizar si los datos objetivos aseguran que ese escenario viable se va a dar. Los análisis parten de los costes y no se analiza el mercado ni la estrategia competitiva. Evidentemente se trata de una solución mucho más económica, y el dossier es suficiente para solicitar financiación bancaria, prestamos ICO…. el coste del plan de viabilidad rondará los 1.500 euros.
- Proponer al emprendedor que desarrolle su plan de empresa apoyándose en los posts de nuestro blog para emprendedores y ofrecerle un tutelaje de los trabajos y una revisión final del documento. El coste de este tutelaje en proyectos pequeños rondará los 650 euros. Nos parece más recomendable la opción del tutelaje sobre la del plan de viabilidad, primero porque es más didáctica y segundo porque en el desarrollo del plan se acercará al emprendedor al mercado y a la decisión de un posicionamiento competitivo.
En el segundo de los supuestos, aquel en el que el emprendedor no puede económicamente acometer un plan de empresa pero precisa de un buen plan de empresa para captar inversores podemos ofertar también la opción del tutelaje por un coste aproximado de 1.000 euros, pero entendemos que la opción más razonable es que el emprendedor entienda la inversión en el plan de empresa como necesaria y planifique una captación de capital semilla entre sus ahorros y su círculo más cercano para poder empezar a trabajar con un mínimo que ronde los 4.000 euros. Sinceramente entiendo que si hablamos de un proyecto complejo o ambicioso ese es el mínimo para poder arrancar con un plan serio que contenga un estudio minucioso de mercado, y los testeos necesarios para acotar el riesgo del proyecto y facilitar la inversión.Pero otros gastos también necesarios en el lanzamiento del proyecto (Marca, logo , web…) suben esa cifra mínima razonable a los 10.000 euros.
Con estas fórmulas conseguimos al menos ofrecer a este tipo de clientes potenciales soluciones en las que pueden desarrollar sus trabajos con un cierto soporte y revisión, y también conseguimos no decir directamente que no podemos acometerlos, o presentar un presupuesto a sabiendas de que la respuesta será necesariamente negativa.
