Antes de proyectar las cifras de ventas de nuestro plan de negocio y aunque ya hemos estudiado el mercado en el que nos vamos a competir y ya hemos analizado el nicho del mismo que atacaremos y cómo vamos a competir y diferenciarnos de nuestra competencia, tenemos que analizar cómo vamos a obtener la información suficiente para que las proyecciones de ventas tengan la credibilidad necesaria.
Las grandes empresas encargan a empresas especializadas que realicen los estudios y encuestas necesarias para obtener esa credibilidad antes de invertir en el lanzamiento comercial de nuevos productos o entrar en nuevos mercados. Normalmente los emprendedores no cuentan con los recursos económicos necesarios para encargar ese tipo de estudios por lo que el reto es aplicar el sentido común y las técnicas de marketing para poder medir la relevancia de nuestro producto y su precio en el mercado, y por tanto, la posible respuesta del mercado a nuestra oferta.
En el caso de productos nuevos en el mercado, debemos empezar por contactar con un grupo de 8 personas pertenecientes a nuestro público objetivo, es decir, al nicho de mercado el que vamos a orientar nuestro producto.
El objeto de esta reunión no es sacar conclusiones cuantitativas, sino explicarles bien el producto y preparar una serie de preguntas abiertas y escuchar bien las distintas respuestas. No se trata de convencer sino de escuchar las objeciones y las observaciones: en sus respuestas pueden estar algunas de las claves para acertar con la oferta y de sus respuestas hemos de concluir cuales son las preguntas claves que hemos de realizar para preparar una encuesta para medir la relevancia de nuestro producto en su mercado potencial.
Con las conclusiones de la reunión anterior hemos de elaborar una encuesta que permita obtener conclusiones cualitativas respecto de la relevancia y el precio óptimo.
Hay mucha información en la red para la confección de encuestas y por supuesto que es importante realizar las preguntas bien, pero en la mayoría de los casos no podremos acceder al número de clientes potenciales pertenecientes a nuestro público objetivo suficientes para que la encuesta tenga validez estadística ( al menos 100 encuestados) por lo que entiendo que la solución más razonable es entrevistar al menos a 15 clientes objetivos, asegurándonos primero de que lo son, y segundo de que contestan a con la información suficiente. Tampoco en estas entrevistas hemos de convencer o de vender, sino explicar tanto el producto como las preguntas… facilitar que el cliente conteste objetivamente su opinión ya que esta es la forma de qué, aunque el número objetivo de encuestados sea mucho menor, el valor de la información sí sea cuantificable.
Es importante tener en cuenta que para medir la respuesta del cliente al precio es mucho mejor no decir el precio previsto… sino preguntarles respecto de a qué precio considerarían el producto barato, muy barato, caro o inaccesible…
En el caso de productos ya existentes en el mercado y contra los que debemos competir las preguntas deben ser más concretas y centrarse en los diferenciales de nuestro producto con la competencia para poder captar cómo el cliente potencial valora esos diferenciales. Además de la observación directa y el estudio de la competencia también podremos extraer muchas conclusiones.
Por lo tanto, analizando los resultados de estas entrevistas podremos concluir la relevancia de nuestro producto en el público objetivo y proponer el % de público objetivo que compraría el producto a ese precio.
Ya solo nos quedará en el punto siguiente analizar la facilidad o no de acceder a nuestro mercado potencial para poder proyectar nuestros escenarios de venta terminando con ello el bloque comercial de nuestro plan de negocio, pero eso ya lo veremos en el siguiente post.
Ciertamente pueden darse casos en que bien por la dificultad de acceder al público objetivo o bien por que el mercado es global, tendremos que encargar estos trabajos a quien tiene los medios necesarios y entender que éste estudio es una parte de la inversión necesaria para poder lanzar el producto.
