Hace unos días leí un artículo del director asociado de focus inside David Beti acerca de la figura del buen consultor sobre el que he pensado bastante.
Por resumir la aportación del artículo “desenmascarando al consultor”, David resume para empezar la definición de consultor sumando los conceptos de experto y de consejo, para posteriormente concluir que “la experiencia es algo que se tiene y el consejo es algo que se da”.
A partir de esta afirmación el autor propone dos reflexiones: la primera acerca de la confiabilidad que el consultor consigue del cliente ( hasta qué punto tiene el consultor la confianza y el tacto para decirle al cliente alguna de las cosas que no quiere escuchar) y la segunda reflexión acerca de la cualificación del consultor para el cliente ( hasta qué punto aportamos valor diferencial en la consultoría o si solo somos un instrumento que le dice al cliente siempre lo mismo, lo que él quiere escuchar).
David Beti expone que la cualificación del consultor es suma de su educación (inquietud por profundizar en el saber), el entrenamiento (entendido como práctica orientada a mejorar ese “hacer” con autoexigencia… esto supone desafiarse a uno mismo y ponerse retos más allá de los que le plantea el propio Cliente) y la dedicación (pensar por lo menos una vez cada 5 minutos en los proyectos y necesidades de los propios clientes)
Y después de lo anterior al artículo concluye que si bien el consejo es algo que se da y la experiencia es algo que se tiene, los mejores consultores que hemos conocido, más que consejo experto, “nos han dado lo que tenían”, y por tanto si eres capaz de dar lo que tienes, puedes ser un gran consultor.
Para mí lo mas trascendente del artículo es la conclusión de que la clave es dar al cliente lo que tienes (no solo lo que quiere) teniendo inquietud por saber, poniéndote tus propios retos y respirando como el cliente (proyectos y necesidades).
Pero al menos para los consultores que trabajamos la consultoría estratégica, y entiendo que para todos , es igual de trascendente profundizar en el consejo que damos.
Si bien la definición de consejo es “consulta, opinión para llevar a cabo una acción” entiendo que es importante tener en cuenta que nuestros clientes son empresarios o directivos y por tanto lideran un proyecto del que son los principales responsables. Desde este punto de vista, lo que nuestros clientes esperan es que aportemos varias alternativas para la solución de un determinado problema, y compartamos con ellos las ventajas e inconvenientes de cada una de esas alternativas a corto y medio plazo…esto es: que les ayudemos a que ellos tomen la decisión con toda la información necesaria tamizada por nuestra experiencia.
Este último enfoque me parece trascendente porque por mucho que respiremos como el cliente, la mejor decisión no está escrita, y puede que no sea la que nosotros aconsejáramos, la mejor decisión es la que el cliente toma (tiene mas información interna que nosotros y es el dueño del proyecto, y tiene sus principios y prioridades, que no tienen porqué ser las nuestras).
Por tanto entiendo que la mejor consultoría es aquella que termina con el cliente tomando una decisión que le parece fácil y nítida sobre un problema que anteriormente le parecía complejo y delicado.
Para elaborar un plan de negocio o un plan estratégico hay que ir colocando al cliente en distintas fases de decisión preparándole e informándole para que vaya dando cada uno de esos pasos. Aunque el proceso es mas largo y complicado, el enfoque es exactamente el mismo que cuando se trata de la solución de un problema mas puntual.
Por lo tanto el buen consultor tiene que volcar su experiencia y tiene que “dar lo que tiene” como concluye David Beti, pero además tiene que ser capaz de ser aséptico en las opiniones y lo suficientemente ordenado y paciente en la elaboración y exposición del trabajo para que lo que realmente trascienda es que SEA EL CLIENTE EL QUE TOMA SU DECISIÓN.
