Desarrollo del plan de negocio I. ¿En qué mercado vas a competir?

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22 enero 2016

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Me propongo explicar en varios post consecutivos cómo hay que abordar cada una de las partes del desarrollo de un plan de negocio. Evidentemente tenemos que empezar por el estudio del mercado.

Tienes que conocer el mercado en el que vas a competir para asegurar que vuelcas tus esfuerzos, tus inversiones y tus ilusiones de forma lógica, profesional y corriendo unos riesgos asumibles.

El estudio del mercado de un plan de negocio debe comenzar por la obtención de todos los datos posibles existentes en la red. Hay que recabar información de las asociaciones y empresas del sector, y de las organizaciones dedicadas a ofertar estadísticas sectoriales como el Instituto Nacional de Estadística y la cámara de comercio (Camerdata).

El objetivo principal de inicio es obtener los datos que permitan conocer cuál es el volumen de facturación anual del mercado y cuál es el ritmo de crecimiento o decrecimiento del mismo, aunque luego veremos que debemos captar mucha más información.

Cuando se trate de un producto completamente nuevo y no puedas realizar las operaciones anteriores, el trabajo deberá orientarse a enumerar los mercados potenciales y cuantificarlos. Se trata de analizar los perfiles de personas o empresas que pueden estar interesados en comprarnos, para después buscar cómo podemos cuantificar (en algunos casos de forma lógica pero aproximada) cuantas personas o empresas pertenecen a esos grupos de interés. Así empezaremos por analizar la totalidad del mercado que nos podría comprar, para luego realizar hipótesis de relevancia que determinen cuanto de ese mercado puede terminar comprándonos.

Además de la parte cuantitativa, tenemos que conocer otras características clave de nuestro mercado como son:

las barreras de entrada: lo fácil o difícil que le resulta a un competidor nuevo penetrar en el mercado. Un ejemplo de un mercado con bajas barreras de entrada es la restauración y de uno con barreras muy altas el mercado de la electricidad.

– La madurez del mercado: expectativas de crecimiento. Un mercado muy maduro es por ejemplo es el de la fotografía, y un ejemplo de un mercado joven, es el desarrollo de aplicaciones para equipos móviles.

Los principales factores de influencia: cuáles son los hitos que han producido que han revolucionado el mercado, así como las cosas que más influyen en él.

La estacionalidad: hay mercados que funcionan solo prácticamente en verano (como las piscinas o las heladerías) y mercados que solo funcionan en Invierno (como las chocolaterías o las pistas de esquí). Conocer cuáles son los meses fuertes y débiles en facturación ayudará a analizar mejor los costes y las necesidades financieras.

Las características de los operadores: puede tratarse de un mercado oligopolístico (muy pocos operadores, como el de la telefonía móvil), monopolístico (un solo operador como el del transporte de la electricidad) o de un mercado muy atomizado (como el mercado de la venta de accesorios para móviles). Debemos poder numerar y clasificar (aunque sea de forma aproximada) el número de competidores existentes en el mercado, e incluso el tamaño promedio de facturación anual, el número de trabajadores y los años de experiencia operando.

Marco Legal: Hay que estudiar cuáles son las administraciones con potestad normativa en el mercado, las normativas vigentes, y las previsiones o cambios normativos que la administración pueda estar previendo.

Nivel de intervención por parte de la administración. No tiene nada que ver trabajar en mercados muy intervenidos (como todos los mercados de la energía por ejemplo) que mercados muy liberalizados como el de la hostelería, por ejemplo.

 

Para conocer todas estas características, además de lo obtenido anteriormente por internet,  proponemos los siguientes modos de captar información:

–         Solicitar información contable de empresas concretas en el registro mercantil.

–         Cuando es posible dedicar tiempo a observar cómo opera y vende la competencia, aprendiendo todo lo posible e intentando detectar sus puntos fuertes y áreas de mejora.

–         Buscar contactos con experiencia en el sector: directivos, empresarios, comerciales, e incluso operarios. Hablar con ellos y preguntar directamente cuesta tiempo y más de un café pero facilita mucha información.

Con toda esta información bien estructurada podríamos contestar en condiciones a la primera de las preguntas de las “10 cuestiones de Convinze” para desarrollar bien tu plan de negocio, y estaríamos en disposición de empezar con la segunda de las cuestiones: buscar los nichos de mercado sin cubrir, y las ventajas competitivas que podemos ofrecer sobre la competencia para atacar esos nichos de mercado.

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