Me propongo en este post y en los siguientes desarrollar las claves y los consejos para poder ayudaros a desarrollar un Plan de negocio de forma completa y coherente.
Para hacerlo voy a ir contestando una por una a las 10 cuestiones del decálogo de Convinze. La idea de éste decálogo es posicionar al emprendedor ante el reto de poder contestar las 10 cuestiones, ya que cuando esté en disposición de responder a las 10 estará contará con la información y habrá tomado las decisiones precisas para realizar bien el plan de empresa o de negocio.
Estas 10 cuestiones son las siguientes:
1.- ¿En qué mercado vas a competir?
Debes cuantificar el mercado, y conocer a tu competencia. Es importante invertir tiempo en ello. Hay que
analizar las barreras de entrada en el mercado, y su potencial de crecimiento. También debes calcular tu cuota actual de mercado, y las posibilidades de crecer bien aumentando el mercado (entrando en otros mercados) o bien aumentando la cuota en el mercado actual. Debes proyectar las distintas alternativas al respecto.
2.- ¿Cuáles son tus ventajas competitivas?
Hay que analizar los atributos de tu producto que generan valor para el cliente y estudiar en cuáles de ellos el tuyo es diferencialmente mejor que los de la competencia. Hay que analizar si se pueden mejorar otros atributos y lo que supondría en costes y en ventas. Hay que trabajar en detectar diferenciales rentables, y difíciles de copiar por la competencia. Ésta es una clave de la estrategia competitiva.
3.- ¿Tienes claro qué hacer para poder prever la respuesta del mercado a tu producto?
Tanto si se trata de un producto nuevo como si se trata de introducir tu producto en nuevos mercados, antes de proyectar cifras de venta, debes contrastar en lo posible la respuesta del mercado a tu producto.
Habrá que confeccionar encuestas, y reuniones con potenciales clientes, análisis del lanzamiento de productos similares en el pasado, e incluso con pruebas, simulaciones o estudios de mercado. Debes acercarte a la respuesta del mercado ante el producto y ante el precio del mismo, adecuando los estudios a los recursos disponibles.
Estos análisis te darán mayor seguridad en las proyecciones que harás después y mucha mayor credibilidad ante los inversores.
4.- ¿Dispones de un plan de marketing coherente con todas las cuestiones anteriores?
Conocidas nuestras ventajas competitivas y nuestro nicho de mercado y nuestro público objetivo hay que elegir los canales, lenguajes y mensajes óptimos para hacer llegar a nuestros clientes nuestra propuesta de forma óptima y eficiente.
5.- ¿Cómo ves tu empresa dentro de 3 años?
Debes plantearte cual es la obligación de crecimiento que te quieres imponer. El crecimiento de la empresa puede ser el que le permita el mercado, pero tú puedes decidir minorarlo para no adquirir determinados riesgos, fundamentalmente de endeudamiento. Muchos empresarios persiguen obtener un determinado nivel económico y una vez superado prefieren detener el crecimiento, vender la empresa o diversificar en otras actividades.
Las decisiones que se adopten en este apartado son importantes para la confección del plan de financiación.
6.- ¿Cómo te ves tú dentro de esa empresa futura?
No todos los emprendedores pueden o quieren ser empresarios o ejecutivos. El esfuerzo en formación tiene que ser grande y normalmente coincidirá con el lanzamiento de la empresa. En muchos casos las personas más creativas se desarrollan mejor y son más felices trabajando en innovación y/o desarrollo de nuevos productos que entrando de lleno en las responsabilidades de dirección de la empresa. Debes tener en cuenta tanto tus capacidades, y fortalezas como tus áreas de mejora, para tomar la mejor decisión. Es importante que profundices en ello para realizar una estrategia de contratación de recursos humanos coherente con la decisión que tomes al respecto. Este apartado y el anterior son claves para conseguir que el plan de negocio pueda ser además plan de empresa.
7.- ¿Tienes una idea concreta sobre los perfiles de las personas claves que vas a contratar?
Si las empresas son las personas que la conforman y estás pensando crear una es importante que preveas cuáles son los puestos clave del equipo directivo y de la administración de la sociedad. También es bueno que pienses las cualidades que te gustaría priorizar al contratar para intentar generar un determinado estilo o cultura de funcionamiento.
8.- ¿Cómo vas a invertir en innovación?
Dependiendo de las características del producto y de cómo se va a comercializar, hay que anticiparse al
momento en que las ventas del producto comiencen a decaer. En ese momento debes poder aplicar en innovación o diversificación lo que hayas invertido en ello.
Es importante tener en cuenta (por estrategia y por presupuestos) si hay que invertir en mejorar el producto, si hay que invertir en complementar el producto, o si habrá que invertir en generar otros productos porque en el actual no es procedente seguir invirtiendo.
En función de la estrategia de innovación y/o diversificación que elijas habrás de presupuestar con coherencia las cantidades a destinar a estos conceptos. Tendrás también que tener en cuenta el tipo de empresa que has ideado en los apartados anteriores.
9.- ¿Puedes soportar cada uno de los apartados de la previsión de costes?
Debes analizar también la estructura de los costes completa: Las inversiones necesarias, las compras, los
recursos humanos idóneos y la forma de contratar o subcontratar lo necesario, evitando gastos innecesarios.
Acertar con estas contrataciones en precio y hacerlo en los momentos oportunos producirá directamente
mayor competitividad.
Además hay que adecuar con proporcionalidad los costes para cada escenario de ventas, y contrastar que son coherentes con el posicionamiento del producto y la calidad exigible por los clientes.
10.-¿Tienes claros cuándo y cómo plantear las hitos de financiación?
Cuánta financiación debes solicitar, y a qué fuente de financiación acudir en cada etapa, (bancos, pequeños inversores, bussines angels, fondos de inversión, crowdfunding …)
Hay que decidir los hitos en función del capital necesario, del valor de la empresa previsto en cada momento y de cómo se diluirá tu porcentaje en el capital con la entrada de nuevos inversores y de la cantidad de incógnitas que puedas despejar a los inversores y por tanto del riesgo que tengan que soportar al financiarte en cada una de esos hitos.
No hay de olvidar, aunque no suele producir cambios críticos en el análisis anterior, las posibilidades de obtener subvenciones o créditos blandos en organismos oficiales.
Un cliente me ha sugerido la posibilidad de desarrollar con más detalle e incluyendo consejos y ejemplos, cómo desarrollar el trabajo para poder contestar a cada una de éstas 10 cuestiones, y he pensado que puede ser interesante convertir esos documentos en post para el blog, de forma que puedan servir a cualquier emprendedor.
No obstante, creo importante destacar la importancia de contar con un consultor experto en estos temas para desarrollar con más garantías un plan de empresa, que si se realiza con coherencia y rigor facilitará las posibilidades de financiación y minimizará los riesgos del emprendedor. Ciertamente es un gasto importante, ya que se trata de trabajos que no se desarrollan en menos de tres meses, pero a mi entender en la mayor parte de las ocasiones es imprescindible. En Convinze, conscientes de las dificultades de liquidez por las que suele atravesar el emprendedor en ésta fase del desarrollo de su proyecto decidimos para facilitar la contratación que parte de los honorarios puedan aplazarse, y en algún caso lo hemos vinculado el último pago a la obtención de financiación.
