Leí hace unos días un artículo que me pareció muy sugerente. Está en el blog del Human Age Institute y se titula: ¿Conflictos?: ¡si, Gracias!. Está escrito por Juan Mateos, experto en el tema y que lleva dando formación respecto de la solución de conflictos desde hace tiempo.
La primera idea que sus reflexiones me han traído a la mente es la asociación del artículo con el dicho chino de que toda crisis es una oportunidad de mejora. Otra vez se trata de cambiar el enfoque, o el cristal con que mirar un evento para tratar de resolverlo de la mejor de las maneras posibles.
Si somos capaces de observar la crisis como una oportunidad (en vez de como un problema que genera pánico y que nos paraliza) o de ver un conflicto como una oportunidad de mejora y aprendizaje, conseguiremos ventajas competitivas además de un enriquecimiento personal mucho mayor.
Otra idea que ha pasado por mi cabeza después de leer este artículo y dado el impacto emocional que nos han producido los recientes atentados de París, es como se habrán gestionado los conflictos en oriente medio a lo largo del último siglo para haber llegado a la situación en la que estamos. Aunque es evidente, me parece una visión muy pobre quedarse en que los Yihadistas son unos radicales asesinos. El odio que la sociedad occidental ha generado en esta zona (y en otras tantas) se ha visto alimentado por la manipulación que nuestros gobiernos han realizado sobre los gobiernos de estos países en función de intereses económicos o de influencia que poco tenían que ver con los intereses y la idiosincrasia de la zona. Esta manipulación ha consistido no solo en informar o desinformar, sino en poner y quitar gobiernos, armar a facciones o etnias para derrocar poderes establecidos e incluso atacar a países y entrar en ellos sin una resolución de la ONU que diese una cobertura a tales acciones.
En resumen nuestros gobiernos han impuesto en tierras ajenas su poder económico en defensa de intereses propios (fundamentalmente económicos como en el caso del petróleo), o para no permitir a eternos enemigos que los impusieran. Creo que sería aceptable afirmar que los intereses particulares han estado siempre por encima de los intereses prioritarios de la zona sobre la que se actuaba. Y de esos barros….
Pero volviendo al eje de las reflexiones, porque estamos hablando de la gestión de conflictos, propondría que los conflictos de oriente medio no se enfocaron desde su inicio de forma honesta y coherente por ninguno de los representantes de los países poderosos, ya que antepusieron sus intereses a los de los habitantes de una zona ya de por sí muy compleja por las diferentes etnias existentes, por la preponderancia que la religión allí tiene todavía, y por el regalito que les hicimos de imponer la implantación de un país como Israel.
Dice Juan Mateos que lo malo no es tener conflictos, el problema está en que no sabemos salir constructivamente de los mismos, lo que desemboca en situaciones no solo desagradables sino peligrosas. Y concluye su artículo diciendo que negociar es el arma perfecta para aprovechar las oportunidades que nos brindan los conflictos de avanzar y mejorar.
Pero para negociar, mejor dicho, antes de negociar debemos por este orden:
- primero hemos de limpiar la realidad de los sesgos que nos dificultan observarla (sesgo de razón, de información y de perspectiva, que desarrolla muy bien Juan Mateos en el artículo).Esto no se puede hacer preparando contraargumentos ni en posición defensiva. Se trata de conocer la realidad de una forma objetiva.
- En segundo lugar habremos de analizar con empatía para entender cuáles son las razones y los intereses del contrario. Si trabajamos estos bien estos dos primeros pasos estaremos evitando que las emociones influyan en la negociación (contaminación muy común en los conflictos personales).
- En tercer lugar habría que hacer un análisis y priorización de intereses… analizando si hay alguno que honestamente debe estar por encima del nuestro, y de qué forma esto puede o debe alterar la negociación.
- Ahora será el momento de preparar nuestro argumentario de negociación.
- Por último debemos definir nuestro suelo de negociación, es decir, a partir de donde el resultado empieza a ser aceptable para nosotros, y por tanto el acuerdo nos es conveniente, e intentar prever cual puede ser el suelo de negociación del contrincante.
Si antes de sentarnos a negociar hiciéramos bien todos estos análisis tendríamos mucho ganado, y si lo hicieran las dos partes entonces el acuerdo se producirá en la mayoría de los casos de forma satisfactoria para ambos. Otra cosa diferente es que durante la negociación se utilice la estrategia, además de todas las artes posibles para intentar arrimar la brasa a nuestra sardina.
Por desgracia la cultura de negociar no forma parte de la educación en nuestras sociedades y en muchos casos ni siquiera está bien visto. Esperemos que esto vaya cambiando porque la primera consecuencia sería la disminución progresiva de conflictos legales pero es que con seguridad seríamos personas con mayor equilibrio y consecuentemente mas felices.
Los buenos negociadores, las personas que disfrutan negociando, suelen estar bien situados y son muy reconocidos en las organizaciones empresariales. Son personas con mucha empatía, facilidad para conectar y convencer y con inquietud por entender la forma de pensar de los demás. Seguramente todos tengamos alguna persona de este tipo cerca, y debemos aprender mucho de ellas. En mi caso lo tengo muy claro. Mi padre es un negociador nato.
