La estrategia empresarial no es un campo en el que haya que invertir ni mucho tiempo ni mucho dinero. Basta hacer un trabajo ordenado, profundo y coherente una vez cada cuatro o cinco años. Aun así es una pena comprobar que la mayoría de Pymes y autónomos no tienen una definición concreta de su posicionamiento competitivo. De su forma de competir o intentar diferenciarse en el mercado. En definitiva de cómo el cliente percibe el mismo y las alternativas existentes en el mercado.
Definición del posicionamiento competitivo
La definición de posicionamiento competitivo se debe concretar en uno o dos párrafos que expongan de forma concisa, el mercado potencial, la forma de generación de valor, la política de precios y la estrategia de llegar al mercado potencial.
Una empresa que tiene un posicionamiento competitivo concreto, y que actúan alineadas con su estrategia tienen muchas más posibilidades de cumplir con las expectativas. Esta afirmación es similar a la del equipo de fútbol que sabe a lo que juega, o la de otro en la que los once corren tras el balón sin más orden que las normas de juego: la diferencia es enorme.
Datos de partida de un análisis estratégico
Para empezar dicho trabajo hay que tener realizados dos análisis diferentes de la situación actual. Un análisis externo y un análisis interno:
- Análisis externo: donde examinamos el mercado, el volumen del mismo, las tendencias actuales, sus características especiales, posibles estratos y nichos, competidores y cualquier aspecto relevante para el desarrollo de nuestro negocio.
- Análisis interno: aquí analizaremos la situación actual de la propia empresa, desde el punto de vista financiero, de las capacidades. Los puntos fuertes y áreas de mejora de los equipos de trabajo, las herramientas de producción y funcionamiento y cualquier matiz relacionado con el desarrollo de la empresa.
Herramientas para definir el posicionamiento competitivo
Con estos dos análisis actualizados y con sus correspondientes conclusiones, podemos empezar a trabajar en 4 herramientas diferentes que nos ayudarán a concretar posibles alternativas de posicionamiento competitivo:
- Canvas: aunque en mi opinión no suele aportar demasiado valor, sirve para colocar cada cosa en su sitio y detectar actividades clave generadoras de valor.
- DAFO y CAME: sirve para detectar y priorizar las Fortalezas y Debilidades (aspectos internos) y las Amenazas y Oportunidades (aspectos externos). Posteriormente, con el CAME propondremos medidas concretas para:
- Explotar: posibles opciones de combinar las fortalezas y las oportunidades.
- Corregir: las debilidades con las oportunidades.
- Mantener: las fortalezas pese a las amenazas
- Afrontar: las debilidades y las amenazas.
- Customer Development. Análisis centrado en el cliente y desarrollado en cuatro fases:
- Customer Discovery: habla con tus clientes: descubre lo que necesitan.
- Customer Validation: proceso de venta repetible validado. Hasta que no se encuentra no se pasa a la fase siguiente.
- Customer creation: creación de clientes: marketing, ventas, escalabilidad.
- Company building: construcción de la empresa.
- Árbol de decisiones. Análisis en cuatro fases:
- Listado de decisiones pendientes que afectan al posicionamiento.
- Listado de posibles alternativas para cada una de esas decisiones.
- Ponderación de las ventajas e inconvenientes de cada una de esas alternativas.
- Elección de las alternativas más coherentes con los análisis anteriores
No es necesario, y seguramente tampoco positivo realizar todos los análisis seguidos. Cada uno es más recomendable en función del estado de desarrollo del proyecto y de las características del mismo:
- En proyectos en fase de diseño será muy útil empezar a trabajar en la estrategia utilizando un CANVAS
- En proyectos iniciales y con aspectos innovadores o en mercados emergentes tendrá mucho sentido trabajar con customer development.
- En proyectos en marcha que precisen de un giro en su estrategia, será muy útil trabajar el DAFO y el CAME.
- En todos los casos, antes de la definición del posicionamiento será recomendable la confección de un árbol de decisiones.
En Convinze podemos realizar un Análisis de Posicionamiento Competitivo que nos permite identificar las fortalezas y debilidades de tu empresa, así como las oportunidades y amenazas en el mercado objetivo. Nos ayuda a proyectar fácilmente las ventas y los costes para orientar en una misma dirección y de forma coherente todos los recursos de tu negocio. Pídenos un presupuesto sin compromiso.
