La estrategia a la hora de fijar el precio de venta debe tener en cuenta a la vez varias cuestiones.
La primera, sin duda, es la forma que tenemos de conocer con certeza todos nuestros costes. Para ello, la forma de estructurar los gastos y la forma de controlarlos son las dos primeras claves.
Lo primero a tener muy en cuenta es que la estructura de los presupuestos será diferente según el tipo de empresa de la que estemos hablando, y aquí surge la primera diferencia importante:
- Las empresas que trabajan por proyectos (constructoras, promotoras inmobiliarias, productoras audiovisuales, consultoras…). Estas empresas deben trabajar con esmero la estructura de los costes directos de cada proyecto, profundizando en la forma de controlar y obtener datos que sirvan para segmentar los tipos de proyectos y afinar los presupuestos futuros. Un proyecto puede tener cientos de partidas diferentes, y hay que saber controlarlas todas.
Por otro lado, tendrán un presupuesto de gastos generales que habrán de imputar proporcionalmente a los costes directos de cada presupuesto, en función de la producción prevista, para conocer cuáles son sus costes reales totales antes de aplicar el margen, para llegar al precio de venta.
Suele haber partidas de marketing y publicidad tanto en los proyectos, como en gastos generales.
- Las empresas que venden productos terminados (tiendas online, tiendas físicas de todo tipo…). A nivel presupuestario pueden considerarse tiendas de proyecto único, pero manejan muchos productos. Aquí la clave es la gestión de las compras,( precio y forma de pago) y la gestión del inventario y las existencias de cada uno de los productos.
Los gastos generales también deberán presupuestarse y controlarse y se aplicarán proporcionalmente antes de fijar el precio de venta en función de las cifras recientes de venta.
EL marketing suele ser corporativo y formar parte de los gastos generales aunque a menudo se apoye en ofertas de productos concretos.
A la hora de fijar el precio de venta de un producto en un momento determinado se tendrá en cuenta las existencias del producto en concreto y la demanda existente.
- Las empresas fabricantes o productoras. Estas empresas no suelen tener muchos productos en fabricación y tienen que concentrar el control y el cálculo en el coste unitario del producto. Dicho coste integra la compra de materias primas, la amortización de los equipos, la mano de obra de la elaboración, y todos los costes directos.
Los gastos generales se incorporarán proporcionalmente a la producción prevista al coste unitario como gastos indirectos.
Los gastos de marketing suelen estar orientados al producto y apoyados por la marca, por lo que deben imputarse como gastos directos.
Además de la estructura de los costes bien calculada, se tendrá mucho en cuenta en este grupo a la hora de fijar el precio de venta tanto el volumen de la compra, como la forma de pago de la misma.
De forma que es importante manejar y ordenar convenientemente todas las partidas que reflejan gastos. También lo es controlar cuanto cuestan realmente y de qué forma podemos realizar los presupuestos con el mayor rigor y el menor esfuerzo posible.
Toda la contabilidad analítica ayudará a tomar decisiones mejor a la hora de fijar el precio de venta, aunque no podemos olvidar antes de terminar presupuestos como están los precios en el mercado y cuales son los diferenciales en los que podemos apoyarnos. Con todo lo anterior en la mano será la hora de fijar el margen que debemos aplicar de forma regular a nuestras operaciones.
Por último, manejaremos dicho margen al alza o a la baja, subiendo o bajando los precios de venta en función de la importancia estratégica que tenga en sí la operación. Puede tenerla en función del volumen de la operación, de la importancia del cliente…
